他曾是“当兵的人”，三年的军旅历练，成就了他勤奋、自律、严谨、进取的性格特征。从一个人考取会计证，到鼓励集团中层考取会计证；从自己攻读EMBA，到率领集团高层成员走进中欧商学院的课堂；只因他坚信，只有自己站得更高，才能看得更远；

    他放言“水泵是一辈子的事业”，以三十年的专一和坚持，将企业从偏居一隅的浙江大溪镇，发展成为水泵行业的上市企业；从叫响水泵业的“中国制造”，到跻身世界水泵业的“中国创造”；他整合人才、研发、营销等优势资源，带领公司从水泵行业这片“红海”跳出，开启领跑行业的“深蓝时代”；一个个行业“不可能”，被他一一踩在脚下——他，就是新界泵业这艘“超级航母”的“舵手”许敏田董事长。

 

跳出“红海

    2014 年11 月1 日，是许敏田这名“老战士”的特殊时刻：身穿深蓝色硕士学位袍的许敏田，从中欧国际工商学院院长朱晓明的手中，接过了硕士研究生的学位证书。

    一个月之后，当1200 多位新界泵业的优秀经销商齐聚一堂时，许敏田首次曝光了这张照片, 并笑谈：“前面那么多新界的优秀管理层都亮相了，不拿这张照片出来，镇不住啊。”

    调侃的背后，许敏田更看重“照片秀”对管理团队的激励：“大家都知道我是公安边防兵出身。一个当兵的，都能完成硕士学业，你们难道有理由说不行？！”

    “没有水泵，人类的生活将至少倒退50 年！”正是这“服务人类社会”的使命感，让许敏田坚定了造“世界最好水泵”的决心，也成就了新界泵业的大平台。

    平台有多大，事业就有多大。

    “新界的大平台非常值钱。”许敏田出语自信，我们有高品质、高科技含量和高性价比的好产品，聚集了一大批优秀人才，吸引了众多优秀的经销商，这些是打造出水泵界“超级航母”的基础。

    “行业洗牌很快会到来，水泵业也不例外。”一艘“超级航母”就是一个功能齐备、可移动的“军事基地”，需要有质量绝对过硬的产品组装而成。作为“舵手”的许敏田明白只有更强大，才能经得住大风浪。

    “以前做新界的东西都没有问题，怎么近几年老是被你们挑出毛病，这个不行那个不对。”最近，一个为新界提供零配件装配加工已经十几年的老总，找到许敏田抱怨：我们工厂的员工说很简单的事，把零件装配进去就行了，新界是“鸡蛋里挑骨头”。

    许敏田笑着回答：“你这种思想至少落后了5 年。”对于新界来说，对产品质量的要求不断提高，如果跟不上新界的脚步，就会被淘汰。

    “能不能给客户带来价值？”这是许敏田经常问自己的一句话。在他看来，给客户带来价值，最直接的方式就是给客户提供质量更好的产品。

    “我可以告诉你新界最大的一个弱点。”许敏田半开玩笑地说：“那就是产品价格高。”新界水泵的价格贵，这是事实。但新界连续8 年农用水泵产销量全国第一，更是事实。价格贵，还有这么多人买，一位水产养殖户，也是新界的老客户，一语道出了其中的玄机：“新界的水泵不易坏。”

    客户心里都“揣着”一本帐。一台节省了维修费用和时间成本，甚至扣除因无法获得新鲜水质而造成养殖损失等机会成本的水泵，其节约的价值就已经远远超过其价格。

    生产高质量的产品，是新界跳出“红海”的法宝之一。1984 年，许敏田的父亲许善福与人合伙，共同创办了新界的“前身”——照洋家用电器厂。

    那个时候，占中国国土面积万分之一的大溪镇，仅水泵企业就有好几百家。由于科技含量不高，劳动力水平偏低，很多企业的产品质量问题突出，成为质监部门重点整治的对象。

    为了扭转形象，许善福凑钱买设备，亲自带领员工钻研技术，三年多，企业把赚来的钱大部分都投入到提升产品质量上。

    机会总是留给有准备的人。1987 年，新界泵业研发的“螺杆泵”，由于质量过硬，填补了国内市场的空白，很快崭露头角。

    父亲的言传身教，让许敏田对质量的坚守深入骨髓。如今，对于质量的提升，他已不仅仅满足与国内同行比。

“国内让我信服的本土企业还没有，世界上好的水泵企业也不多，但丹麦能出现格兰富这样的企业很是了不起。”许敏田把格兰富作为新界的“对标”对象。

“要比肩世界级企业，我们只有拼命地追赶。惟其如此，才能拉开与国内同行的距离。”对标格兰富，许敏田选择了从细节出发：从全不锈钢螺丝到铜质叶轮，从100% 纯铜漆包线到不锈钢转子轴，从不锈钢机壳到每个零部件，即使是客户看不到的原材料，也不惜工本以真材实料。

    值得一提的是，为更好地确保产品品质，新界泵业不但设置了涵盖每个零部件、每道工艺的原料检验、过程检验和产品检验三重检验，更是在业内独创派专业人员到上游供应商做检验的模式，从源头严把质量关，以更有效的产品检验，力求质量没有一点瑕疵。

    “现在，你到新界的仓库里，随便提一台水泵都是好水泵。”许敏田对新界的产品信心十足。付出总会有回报。纵观国内水泵行业，规模达到亿元以上的企业不足30 家，达到3 亿元以上的企业更是屈指可数。而新界泵业，2013 年营业收入则达到11.26 亿元，净利润达到1.21 亿元，同比分别增长19.51% 和40.38%。

 

“永动”之源

    如何保证“超级航母”能行驶在正确的航道上？这个包含了战略（航向不能错误）和战术（航母不能出问题）的双重问题，曾经让新界泵业“舵手兼领航员”许敏田处于“焦虑状态”：既然世上没有永动机，那么，新界泵业的“永动”之源又在哪里？

    经历了多次市场“洗礼”的许敏田，逐渐将目光从企业外部转向内部。既然所有的产品都是由人创造的，那么，人才就是企业的第一生产力，而学习型人才就是新界这艘“超级航母”的永动机。

    许敏田爱学习的习惯始于部队。1985 年，18 岁的他入伍当了一名公安边防兵。

    “我们是不用扛枪的，只要拿笔。”说起自己的部队生活，许敏田倍感自豪，一般服兵役是3 年，但因为表现优异，又是班长，指导员希望许敏田能帮着再带一年兵。

    也正是这一年，指导员给许敏田买来了一套会计教材，让他多学一项技能，并特许其没有特殊情况，晚上都可以用来学习。“有这么好的条件，没有理由不学习。”许敏田没有辜负指导员的期望，在退伍前顺利地拿到了会计证。

二十多年后，许敏田再次踏上了求学路。“当时决定要去读EMBA，就想着一定要上最好的学校。”通过多方打听，他锁定了中欧商学院。

“中欧不是随便什么人都能上的。笔试淘汰1/3报名者，面试又淘汰1/3。”这让没有“名校”背景的许敏田“很受伤”。但从来不服输的他，还是决定放手一搏。

“闭关修炼”成为许敏田的第一选择：安排好手头“工作”，关掉手机，许敏田与请来的复旦大学教授一起，在方山会馆闭关一周突击学习。庆幸的是，笔试顺利通过。

    到了面试环节，许敏田打出的“亲情牌”让他顺利晋级。温岭没有什么区位优势，不太容易留住人才。十几年前，一个大学毕业生在新界工作了一年多，他的父母到温岭来看他。许敏田得知后，就提出要见见这位员工的父母。

    然而，许敏田提议了三次，每次这位员工都很委婉地拒绝了。“从他的表情里，我就知道他是怎么想的。”许敏田分析，他肯定是觉得父母是农民，又不会讲普通话，不好意思让我见。

    于是许敏田下了“最后通牒”：即使你的父母是乞丐，能培养出如此优秀的人才，我们应该更加感激、尊重他们！

    一语惊醒梦中人。很平常的“一餐饭”，却给许敏田留下“深刻印象”。员工的父母很感激，在饭桌上就对这位员工说：做人一定要讲诚信，一定要对得起单位——而这句“土得掉渣”的话，恰恰是许敏田最想听到的。如今，这位员工一直在新界工作，并成为新界最年轻的集团副总裁。

    面试老师听完许敏田的讲述后，站起来，紧紧握住他的手说：“希望能早一天在中欧的校园里见到你。”读EMBA，费用不菲，但许敏田坦言物超所值：“中欧有一门课叫公司财务。当时觉得财务不就那么回事吗？有什么好学的。没想到上完课后，我才发现：56 万，就听这一堂课就值了。”谈到学习心得，许敏田出语兴奋：“原来是摸着石头过河，但现在有了系统的理论知识，心里更有底了。”

    之前面试故事中的主人翁，新界最年轻的集团副总裁张俊杰，同样成为许敏田在中欧的“校友”。他至今还清晰地记得许敏田到学校招聘的情景：“当时，新界有两点吸引了我，一是众多企业中，只有许总面前排起了长长的队伍；二是来招聘的老板中，许总的普通话讲得最好。”

    其实，张俊杰所在的攀枝花大学并不算一流的学校，但许敏田却有自己的“招聘原则”：到三流的学校招一流的人才。

    像张俊杰这样的“俊杰”，新界还有很多。集团人力资源总监张宏，和张俊杰来自同一所大学，也是一毕业就来到新界工作，从销售员到区域销售总监，再到人力资源总监一路走来。

    “许总既注重人才的长期培养，更注重人才的本土化和适应力。”张宏坦言：“自己以前没有干过人力资源，但我了解新界，了解新界需要什么样的人。因为在新界，不管你在哪个岗位，都能在学习和培训的过程中边学边干”。

    许敏田推行的“中层会计培训班项目”，曾引起众多非议。许多与财务不搭界的部门经理认为，参加培训不仅浪费公司费用，更耽误时间，完全是“瞎子点灯白费蜡”。

    但许敏田的应对更“职业”：公司出钱，让所有部门经理以上的非会计员工，参加会计培训，最终拿到会计证的，额外奖励2000 元钱。

    “让他们学会计，不是为了学而学，是希望他们能看懂报表数字背后的含义。”深谙财务重要性的许敏田，对公司中层提出了更高要求。

    在新界，不止是公司高层，普通员工也要学习。每月全员考试，让员工熟读员工手册和岗位说明书，5 分制的考试，只奖不罚，按分数增加工资的1%~5%。到了年底采取末位淘汰制。

    “优秀人才的流失，企业要负90% 的责任。”许敏田让员工不断提高自我综合素质，既是对员工负责，也是对企业负责。

    如果说员工的自我学习力，就像发动机一般推动新界持续前行，那么，借助“外脑融智”则是许敏田的“得意之作”：除了引进资深专家顾问、高级工程师、博士、硕士研究生等高端专业技术人才；新界还积极推进与江苏大学、中国农业大学、浙江大学、中国农机院等权威机构的技术合作，实现产学研的无缝对接。

    2011 年，新界专门在浙江大学科技产业园成立了专注科技研发的杭州智泵科技有限公司，重点研究产品自动化、智能化，更加关注水泵未来的发展趋势。许敏田直言：“大溪镇是个小地方，国际人才不愿意来，那杭州这个‘天堂’总该有人愿意去吧？”

    有了人才的助力，增加了新界这艘航母驶向“深蓝”的动力。早在2011 年8 月，新界便凭借其强大的品牌影响力、持续不断的科技创新能力、突出的行业贡献和良好的市场口碑，在第五届中国品牌节上一举获得行业唯一、也是当时“品牌中国大奖”唯一的“最佳科技奖”。

    2013 年6 月2 日，备受瞩目的“2013 中国最具创新力企业”，经过激烈角逐也被新界斩获。目前新界公司自主研发专利技术达70 多项，主持、参与修订国家、行业标准42 项……

 

驶向深蓝

    很多人的眼里，许敏田“固执”起来是个不讲任何情面的人。

    2014 年经销商大会上，许敏田“爆料”讲起了十几年前家庭成员间的一场“暗战”。

    一天，负责新界采购的王总突然向他提出辞职。

   “到底发生了什么事？”

   “这件事你处理不了。”

    问清原委的许敏田明白，自己的岳父跟王总吵架了。原因是岳父觉得王总把利润高的项目都给了别人，没有照顾自己。

    许敏田立即抓起电话打给岳父：“你给我钉木箱，我就是你的客户，客户就是上帝，王总给你下达的任务就是代表许敏田。”

    岳父一听就不高兴了，他确实没有料到许敏田会如此“决绝”：“我是你的上帝，你愿意做就做，不愿意做就拉倒。”

    放出狠话的许敏田没有意识到，他这样表达的“后果”很严重，岳父真的很生气：终止与新界的合作。“更严重的是，我的早餐长达三年都不正常。”

    许敏田自嘲：“老婆发话了，高兴就煮给我吃，不高兴就没有了。并放言：如果你对别人都这么公正的话，我就服你了。”

    最终，许敏田在三年后成为“暗战”的赢家——他的早餐恢复了正常。“她（老婆）真的感觉到我对任何人都是一视同仁的。对新界这种上市公司而言，制度的规范化、管理的去家族化，是公司健康持续发展的必然选择。”

    有一次，新界的一个供货方给采购员“偷偷塞了”3000 元钱。被公司发现后，采购员立即被开除，供货方则被永久列入“黑名单”。

    供货方老总找许敏田通融：处罚三五年之后“解禁”，希望还能继续与新界做生意，但许敏田愣是没有同意。

    “我们跟供货方签合同时都会附加一项条款，一旦出现行贿行为，对方在新界的应付账款都抵作罚款，并且以后永远都不会再跟你做生意！”

    熟悉新界采购的人都知道，新界泵业对供应商从来不拖欠货款。很多供应商甚至根本不认识新界的财务总监，只知道新界每个月1 号、16 号会准时打款。

    在新界内部，许敏田决不允许晚一天付款。在供应商大会上，许敏田就公开承诺：“货款不会晚，如果晚，那一定是银行的问题。”即使是银行的责任，许敏田也要求工作人员向供应商打电话说明具体情况。

    让供应商潜心提高质量，让经销商赚更多的钱，许敏田对产业链管理有着独特的理解。2014 年优秀经销商表彰大会上，有6 位千万级经销商荣获“年度之星”。

    其中，云南昆明的许庶明，在新界泵业的销售渠道内几乎是无人不知。20 多年前，许庶明只身一人到云南去做生意。凭着勤劳肯干，他很快赚取了人生的“第一桶金”。然而，由于投资鲁莽导致严重失误，许庶明又“一夜回到解放前”。

    “说到成功的秘诀，真的要感恩许董事长。是新界给了我翻身的机会。新界泵业在品牌、产品、营销等方面的大力支持，成为我‘从头再来’的动力。”2006年，在许敏田的帮助和鼓励下，许庶明开始重整旗鼓，专心经营新界水泵，并取得令人惊叹的成绩：2012 年，云南省新界年销量达4080 万，许庶明连续3 年保持着千万大商的荣誉。

    山东临沂新界泵业总经销、华东（国际）机电城商会会长、临沂市劳动模范赵加云，是新界最早的一批经销商，从1995 年就开始跟新界合作。

    “许敏田非常实在，是个说到做到的人。在我创业艰难时，是新界给了我支持和力量。”在赵加云的眼里，他和新界更像是一对挚友。

    河南南阳新界泵业总经销朱延超则更具代表性。2005 年，一个偶然的机会，朱延超看到了新界的广告，决定实地考察一番。

    朱延超尽管跟新界的业务人员约好时间，但他到温岭后却没有给业务员打电话，而是先到其他水泵厂考察了一番后才去新界。

    然而，当他参观完新界后，就当即决定“要做新界在南阳的总经销”，并让妻子把10 万元货款，直接打到了新界的账户上。

    “我看了那么多水泵厂，像新界这样给我‘震撼’感觉的还是第一家。”就这样，朱延超从10 万起家，到如今年总销量接近千万。

    朱延超说：“许敏田董事长给我印象最深刻的那句话，就是‘我不做房地产，我只想认认真真地把水泵做好！’这么多年来，他不仅是这么说的，也是这么做的。”

    在新界的经销商团队里，还有许许多多的人，因为与新界的共成长中而发家致富。如今，在国内市场，新界泵业建立起了完善的营销网络，拥有稳定的客户群体，已在全国拥有1100 多家批发商、5000 多家分销商及15 个区域配送中心，广泛覆盖全国各地，充分渗透各领域客户。

    2011 年，新界泵业更是引入了顶尖的营销咨询公司——青岛智诚灵动品牌营销有限公司。在双方共同合作推动下，导入了全新的营销模式。在随后的时间里，新界首开行业先河，在全国范围内举行大型营销活动和渠道创新建设。

    起初，很多人认为，水泵行业做营销根本没戏。但许敏田却不以为然，他认为：不管怎么样，都要向前走一走、试一试，不创新就只能在原地打转；路，只有自己走过了，才知道到底能不能行得通。

    三年多的时间里，新界泵业与营销咨询公司一起，一方面派业务团队深入市场一线，与经销商一起深入开展品牌形象店的建设，在全国范围进行专卖店形象的统一升级；另一方面，在水泵行业引入加盟商会议模式，并自创渠道拓展+ 营销推动的“二招模式”，在市场上掀起了轰轰烈烈的新界水泵营销风暴，极大提升了新界泵业的品牌影响力和市场占有率，使得新界泵业作为中国水泵行业领军品牌的地位不断加固。

    进入2015 年，许敏田又提出“内外并举”战略，国内抓住城镇化的机遇，在渠道变革方面继续深耕细作，在有潜力的地区，多开新界直营店；同时，组建国际市场部，发力国际水泵市场。

    为尽快与国际制泵水平接轨，新界斥巨资引进了十几条先进的生产流水线，使得新界的水泵年生产能力达300 万台/ 套；并通过辅助设计系统，实现了整个生产过程的动态软件管理。“新界的铸造车间是可以穿白衬衫进去的。”许敏田说，未来还将通过提高产品智能化、自动化水平，降低产品能耗，提升产品质量水平，延长价值链条，来提高产品附加值，以高附加值产品逐步替代低附加值产品。

    在产品研发上，许敏田向来“出手大方”：2007年起，新界每年都以超过销售额3% 的资金，连续加大对科技创新的投入。

    2014 年，新界斥资数百万建设的实验中心，正式荣获国家认可委员会的认可（认可证书号：CNASL6864），一举跨入国家级实验室行列，有力推进了企业内部实施高品质制造的进程。也标志着其实验能力得到全球74 个实验机构的互认，这如同为新界产品赢得了一张“全球通行证”。

    目前， 新界已在100 多个国家和地区注册了“SHIMGE”商标，同时具有自营进出口权，产品远销东欧、西欧、中东、东南亚、美洲、非洲等国家和地区，出口外销占到总销量的42% 左右，成为海外市场上的“后起之秀”。

    面对互联网的大潮，许敏田则“提醒”：“经销商的思维一定要转变。你不能阻挡趋势，网上购物让渠道变得扁平化，但水泵是特殊产品，它需要有售前、售中和售后服务。经销商要分析自身有什么优势。”

    他认为，经销商可以从两方面做出转型。一是产品转型，可以选择电商发货不方便的品种深入经营；二是服务转型，要主动对接新界的电商，承担更加专业、细致、高体验的独特服务。

    “新界没有任何银行借款，最多的时候账户里趴着经销商打来的1 亿多货款，供应商又不需要我提前付款，就先把零配件供给我。”许敏田说，没有任何人担心新界会突然消失，这就是诚信的力量，也是实力的象征。

    许敏田回忆，2010 年新界上市的时候，很多人告诉他，有一半的企业家在走进证监会审核大厅的时候，腿会发抖，而他则是另外一半。“整个审核过程持续了40 分钟，一出来我就知道我们肯定能通过。”

    当证监会正式宣布新界通过审核时，许敏田反而是最后一个鼓掌的。“我觉得没有什么好高兴的，前面的工作已经做得很扎实了，通过是必然的。”

    3 年后的今天，许敏田依然走得很稳健，正是这份稳健，让他可以自豪地说：“新界是水泵业的第一品牌,最近五年里没有人能追的上我们。”

    长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

新界泵业这艘“超级航母”，在许敏田的引领下，已经乘风破浪，驶向蔚蓝的海洋深处。(文/田燕）